T2_Maîtriser les techniques de prospection et la prise de mandat exclusif
Taux de satisfaction :
9,4/10
(76 avis)
Formation créée le 22/09/2021. Dernière mise à jour le 26/02/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation Version PDF
Objectifs de la formation
- Permettre aux agents immobiliers de générer des contacts et rentrer des mandats sans essuyer la colère et l’exaspération de leur interlocuteurs joints habituellement par téléphone
- Être capable de varier les méthodes de prospection pour augmenter leur chiffre d’affaires
- Savoir argumenter pour avoir des mandats exclusifs
- Connaitre les techniques pour se positionner comme un spécialiste
- Savoir comment travailler avec plus de confort
- Être capable d'augmenter son chiffre d’affaires
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Professionnels de l'immobilier
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
-
Les objectifs de la prospection
- Définir sa cible
- La méthode SMART
-
Maîtriser son pitch commercial
-
Déterminer un secteur de prédilection (agents sans vitrine)
- Les indicateurs à prendre en compte
- Les caractéristiques de la zone 1
- Les caractéristiques de la zone 2
- Les caractéristiques de la zone 3
-
Créer des bases de données efficaces
- Collecter l'information
- Organiser l'information
- Utiliser l'information
-
La pige
- Le fichier - la mine d'or
- Elaborer une trame efficace
- Les objections
- L'échec n'existe pas !
-
Terrain
- Porte à porte
- Boîtage
- Panneaux
-
Relationnel et réseaux
- L'art de créer des contact et de les entretenir
- Le nombre magique
-
L'utilisation efficace et conviviale du téléphone
- Pour s'informer
- Pour informer
-
Prospection digitale
- SMS
- Mailing
- Réseaux sociaux
-
D'autres moyens de prospecter
- Matrice cadastrale
- Le picking
-
Les fondamentaux d'une prospection réussie
- Se préparer
- Se concentrer géographiquement
- Planifier
- Répéter
- Varier
-
Planification d'une semaine type adaptée aux objectifs de chacun des participants
-
Mesurer les retours pour s'améliorer
-
L'intérêt de travailler en exclusivité
- Pour le vendeur
- Pour le négociateur
- Chiffres clefs
-
Les objections les plus fréquentes
-
Retour sur les fondamentaux de la vente
- La posture
- Les étapes d'une vente
- La découverte
- La présentation des arguments
- La réponse aux objections
-
Préparer le premier rendez-vous
- Les références et celles de l'agence
- La caisse à outils
-
Le premier rendez-vous avec les vendeurs
- Objectif du rendez vous
- Déroulement du rendez-vous
- Inverser le rapport de force
- La découverte des vendeurs
-
Devenir l'interlocuteur unique des vendeurs
- La méthode PPPP
- Répondre aux objections
- Anticiper la remise de l'estimation
-
Signer un mandat exclusif
- Retour sur les aspects juridiques du mandat et de ses annexes
- Présenter le mandat
- Répondre aux objections
-
Jeu de rôle
Équipe pédagogique
Jerome DUPLAN_Agent immobilier_expert en fonds de commerce
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Emargement par demi-journées de formation
- Quiz permettant de valider les principaux apports théoriques à l’issue de la formation.
- Questionnaire de satisfaction en fin de formation sur le déroulement de l’action et les acquis de la formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Présentation orale ouverte aux questions des stagiaires.
- Projection d’un diaporama pour visualiser les apports théoriques et suivre le fil conducteur.
- Alternance d’apports théoriques et de phases de mise en pratique (études de cas pratiques / simulations).
- Remise d’un support numérique à l’issue de la formation, synthétisant les apports théoriques de la formation.
Qualité et satisfaction
Taux de satisfaction des apprenants
9,4/10
(76 avis)
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- 70 % de taux de réussite au test QCM
Modalité d'obtention
- Délivrance d'une attestation
Capacité d'accueil
Entre 7 et 14 apprenants
Délai d'accès
3 semaines