T0 - PACK : Intégration d'un nouveau négociateur

Formation à distance

Durée : 42 heures (6 jours)

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Formation créée le 10/02/2022. Dernière mise à jour le 21/02/2022.

Version du programme : 1

Programme de la formation Version PDF

Ce Pack comprend : T1 - Actualité juridique de la transaction (incluant déontologie + discrimination) T2 - Maîtriser les techniques de prospection et la prise de mandat exclusif T3 - Evaluer la valeur d'un bien immobilier et faire accepter le prix au vendeur T4 - Gérer son temps et mesurer ses performances

Objectifs de la formation

Maîtriser les obligations en matière de déontologie et de lutte contre la discrimination au logement
Connaitre les nouvelles obligations légales
Appréhender les principales situations susceptibles de mettre en cause les dirigeants, leurs collaborateurs et leur assurance (RCP)
Appréhender les risques encourus au travers de l’analyse des contrôles de la DGCCRF et des condamnations prononcées à l’encontre des agents
Savoir restituer ses conclusions de façon à convaincre les vendeurs d’afficher le bon prix
Maîtriser les méthodes d’évaluation
Être capable d’évaluer l’ensemble des biens d’habitation
Être capable d'augmenter son chiffre d’affaires
Savoir comment travailler avec plus de confort
Connaitre les techniques pour se positionner comme un spécialiste
Savoir argumenter pour avoir des mandats exclusifs
Être capable de varier les méthodes de prospection pour augmenter leur chiffre d’affaires
Permettre aux agents immobiliers de générer des contacts et rentrer des mandats sans essuyer la colère et l’exaspération de leur interlocuteurs joints habituellement par téléphone

Profil des bénéficiaires

Professionnels de l'immobilier

Aucun

Contenu de la formation

Travailler moins pour gagner plus
Semer pour récolter
Piloter son activité
- Anticiper son CA
- Tableaux de bord
- Tableau portefeuille
- La force des ratios
- Mesurer ses performances
- S'auto manager
Optimiser son temps
- Définir ses priorités
- Planifier son activité
- Organiser son emploi du temps
Le statut d'indépendant
- Avantages
- Contraintes
- Dangers
Rappel
- Le métier de l'agent immobilier
- Ses missions
- Son fonds de commerce
Introduction
- L'économie de marché
- Les moyens dont disposent les particuliers pour estimer leur bien
- Les moyennes – Limite d’utilisation
- La charte de l’expertise en évaluation immobilière
La valeur d’un bien immobilier
- Valeur vénale
- Prix de commercialisation
- Autres valeurs
Anticiper la restitution de l’évaluation
- Anticiper la restitution de l’estimation
- Différence entre prix de vente et prix de commercialisation
- Fixer un prix de vente
- « Je ne veux pas brader mon patrimoine »
- Le scénario gagnant gagnant
Cadastre et Hypothèques – Missions et documentations
- Centre des impôts fonciers
- Service de la publicité foncière
Notion d’urbanisme
- Règlement national d’urbanisme
- Schéma de cohérence territoriale
- Plan local d’urbanisme
Les facteurs de la valeur
- La situation
- Les facteurs physiques
- Les facteurs économiques et sociologiques
- Les facteurs juridiques
- Les facteurs fiscaux
Les surfaces
- Les différentes surfaces
- Le calcul des surfaces
- Les surfaces pondérées
Les différentes méthodes d’évaluation
- Méthode par comparaison
- Méthode sol et construction
- Méthode par le revenu
- Autres méthodes
Les références
- Collecter
- Organiser
- Actualiser
- Le répertoire des références
Les immeubles classiques
- Terrains à bâtir
- Lots de copropriété
- Maisons individuelles
Autres biens
- Châteaux
- Viager
Restitution de l'évaluation
- Choix du support
- Argumentation
Cas pratiques
Les objectifs de la prospection
- Définir sa cible
- La méthode SMART
Maîtriser son pitch commercial
Déterminer un secteur de prédilection (agents sans vitrine)
- Les indicateurs à prendre en compte
- Les caractéristiques de la zone 1
- Les caractéristiques de la zone 2
- Les caractéristiques de la zone 3
Créer des bases de données efficaces
- Collecter l'information
- Organiser l'information
- Utiliser l'information
La pige
- Le fichier - la mine d'or
- Elaborer une trame efficace
- Les objections
- L'échec n'existe pas !
Terrain
- Porte à porte
- Boîtage
- Panneaux
Relationnel et réseaux
- L'art de créer des contact et de les entretenir
- Le nombre magique
L'utilisation efficace et conviviale du téléphone
- Pour s'informer
- Pour informer
Prospection digitale
- SMS
- Mailing
- Réseaux sociaux
D'autres moyens de prospecter
- Matrice cadastrale
- Le picking
Les fondamentaux d'une prospection réussie
- Se préparer
- Se concentrer géographiquement
- Planifier
- Répéter
- Varier
Planification d'une semaine type adaptée aux objectifs de chacun des participants
Mesurer les retours pour s'améliorer
L'intérêt de travailler en exclusivité
- Pour le vendeur
- Pour le négociateur
- Chiffres clefs
Les objections les plus fréquentes
Retour sur les fondamentaux de la vente
- La posture
- Les étapes d'une vente
- La découverte
- La présentation des arguments
- La réponse aux objections
Préparer le premier rendez-vous
- Les références et celles de l'agence
- La caisse à outils
Le premier rendez-vous avec les vendeurs
- Objectif du rendez vous
- Déroulement du rendez-vous
- Inverser le rapport de force
- La découverte des vendeurs
Devenir l'interlocuteur unique des vendeurs
- La méthode PPPP
- Répondre aux objections
- Anticiper la remise de l'estimation
Signer un mandat exclusif
- Retour sur les aspects juridiques du mandat et de ses annexes
- Présenter le mandat
- Répondre aux objections
Jeu de rôle
Présentation des objectifs de la formation
Code de déontologie : Décret n° 2015-1090 du 28 août 2015
- Les objectifs (2h obligatoires pour tous les collaborateurs)
- Les 12 règles à connaitre
Lutte contre la discrimination au logement : Décret 2020-1259 du 14 octobre 2020
- Les objectifs (2h obligatoires pour tous les collaborateurs)
- Les principales sources de discrimination
- Les précautions à prendre
- Les outils à mettre en place
Les principaux contrôles effectués par la DGCCRF
- Loi Anti blanchiment
- Publicité trompeuse
- Validité des mandats
- Respect des honoraires
Loi ELAN : 23/11/2018
- Synthèse des principales modifications liées au métier d’agent immobilier
Délais de rétractation/réflexion (ventes immobilières)
- Rétractation ou Réflexion ?
- Obligatoire ou accessoire ?
- Les différents délais applicables selon le type de bien vendu et sa destination
SAFER : Les nouvelles règles de préemption depuis le 01/01/2016
Crédits immobiliers : les nouvelles règles depuis le 01 juillet 2016
- Directive 2014/17/UE du Parlement Européen – Ce qu’elle préconise
- La directive Européenne - Une arme efficace pour prendre un mandat au "juste prix"
- Conséquences en cas de vente d’un bien surévalué
Assurance responsabilité civile (RCP)
- Principales sources de contentieux et exemples de condamnations prononcées par les tribunaux.
- Loi Carrez – erreur de mesurage : l’agent immobilier peut-il être condamné ?
- La mauvaise connaissance du bien vendu (erreurs de surface – erreurs de consistance – etc…)
- La mauvaise maitrise des règles d’urbanisme (PLU – POS – RNU - CC)
- La méconnaissance des diverses servitudes (privées – publiques)
- La méconnaissance de l’impact du droit privé (lotissements, copropriétés...)
- Les erreurs d’évaluation de la valeur d’un bien immobilier

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

Questions orales ou écrites (QCM).
Formulaires d'évaluation de la formation.
Certificat de réalisation de l’action de formation.
Mises en situation.

Ressources techniques et pédagogiques

Quizz
Exposés théoriques
Etude de cas concrets
Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
QCM

Modalités de certification

70 % de taux de réussite au test QCM

Délivrance d'une attestation

Délai d'accès

20 jours