• Savoir distinguer un acquéreur réel d'un simple visiteur et adapter sa posture en conséquence
• Maîtriser la méthode d'audit acquéreur par les 3 piliers : Projet, Budget, Timing
• Appliquer la grille Quali-Score pour décider objectivement si une visite est justifiée
• Comprendre les fondamentaux du financement immobilier pour qualifier la solvabilité d'un acquéreur
• Calculer le taux d'endettement HCSF et le reste à vivre en situation réelle
• Maîtriser les techniques d'amorçage pour aborder la question du financement sans braquer
• Traiter les objections liées au financement avec assurance et expertise
• Conduire un Appel Découverte Chronométré structuré en 4 phases
• Savoir refuser une visite non qualifiée en conservant la posture du conseiller expert

Accueil & Diagnostic

• Tour de table – prénom, secteur, ancienneté
• Attentes et problématiques du sujet
• Le pire souvenir acquéreur : identifier les signaux ignorés

Le Visiomètre

• Le coût réel d'une visite à perte (150 €)
• Temps, énergie, carburant : le calcul qui fait réfléchir
• Chaque visite inutile = du temps de prospection perdu

Psychologie Acquéreur

• L'Envie (le Rêveur) vs Le Projet (l'Acheteur Réel)
• Les 3 profils : Le Curieux, Le Pressé, Le Chercheur de Pépites
• Pourquoi les acquéreurs cachent la vérité – mécanismes de défense

De la Prise de Critères à l'Audit

• Arrêter le mode secrétariat (secteur, m², chambres)
• Privilégier les questions ouvertes sur l'origine du projet
• La technique de la reformulation pour verrouiller les réponses
• Exercice en binômes : reformuler et verrouiller

Les 3 Piliers & Quali-Score

• Pilier 1 : Le Projet – cohérence besoins / marché / secteur
• Pilier 2 : Le Budget – apport, accord bancaire, courtier
• Pilier 3 : Le Timing – préavis, vente intermédiaire, urgence
• La grille Quali-Score : 0 / 1 / 2 points par pilier
• Règle d'or : 4/6 points minimum pour déclencher une visite

Fondamentaux du Financement

• Définition du prêt immobilier : durée, montant, types d'acquisition
• Résidence principale, secondaire, locative, VEFA, travaux
• Les différents profils de prêt et ce que le mandataire doit savoir

Calcul d'Enveloppe HAI

• Méthode pas à pas avec la fiche de calcul Excel
• Revenus pris en compte : salaires, locatifs (70%), pensions
• Charges : mensualités en cours, pensions alimentaires
• Taux d'endettement HCSF 35% : formule et application
• Reste à vivre par situation familiale (célibataire, couple, enfants)

Cas Pratiques Chiffrés

• CAS 1 – M. et Mme Joulia : couple, 3 enfants, 1 600 €/mois, 460 € d'allocations
• CAS 2 – M. Crouzet : célibataire, CDD, 2 600 € x 15 mois, crédit auto
• CAS 3 – Mlle Blanchard : CDI 18 mois, 3 200 €, crédit auto 200 €, apport 80 000 €
• Calcul en direct : enveloppe, endettement, reste à vivre

Les 4 Questions Pièges & Dossier

• En activité?
• Salarié ou indépendant?
• Depuis combien de temps?
• Rémunération et projet sont-ils en adéquation?
• Prêts en cours?
• Qualité des relevés bancaires?
• Les pièces justificatives indispensables – constitution du dossier
• Les Énigmes d'Olivier : quiz financement en clôture de journée

Retour J1 & Ancrage

• Recap des points clés J1 – questions / réponses
• Les Énigmes d'Olivier : 3 devinettes financement
• Réactivation de la grille Quali-Score

Financement : Amorce & Technique

• Présenter l'étude budget comme une protection de l'acquéreur
• Valorisation : « Pour vous éviter la déception d'un coup de cœur impossible »
• Les questions clés : validation bancaire, part d'apport
• Savoir lire les signaux d'alerte : CDD, indépendants, multi-crédits, relevés
• La synergie courtier : quand et comment passer le relais sous 24h

Objections Financement

• « J'ai déjà consulté ma banque » – réponse et repositionnement
• « J'ai déjà consulté un courtier » – valoriser la complémentarité
• « Je prévois d'acheter cash » – valider et sécuriser
• « Je n'ai pas de temps à perdre » – transformer l'urgence en alliée
• Jeu de rôle en binômes : traitement d'objections en direct

Mise en Situation Complète

• Simulation appel entrant : qualification projet + financement
• Application du Quali-Score en temps réel
• Décision de visite : oui / non / quelles conditions?

L'Appel Découverte Chronométré

• Structure en 4 phases : Accroche (4 min) – Audit Projet (4 min) – Financement (2 min) – Quali-Score (6 min)
• Maîtriser chaque phase et ses formules clés
• Entraînement chronométré en binômes sur cas réels
• Débriefing collectif

Savoir Dire Non

• La posture du Conseiller Expert vs l'Ouvreur de Portes
• Formule : « Je ne vous ferais pas visiter aujourd'hui, c'est pour votre intérêt »
• Travaillons d'abord le plan de financement pour sécuriser votre coup de cœur
• Exercice : formuler un refus positif dans 3 situations différentes

Jeux de Rôle Finaux

• Scénarios complets : appel entrant → qualification → décision visite
• Intégration financement dans l'Appel Découverte
• Observation et feedback croisés entre participants

Mon Plan d'Action dès DEMAIN

• Affichage Bureau : Quali-Score visible à chaque appel entrant
• Zéro Visite sans Audit : règle d'or absolue
• Synergie Courtier : pont systématique sous 24h
• Engagements individuels écrits – restitution en groupe
• Clôture et évaluation de la formation

Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement afin que nous puissions prendre les dispositions nécessaires à l’accueil qui leur est dû.

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