T15_Valoriser et vendre un bien immobilier avec pathologies et défauts

Formation créée le 13/06/2025.
Version du programme : 1

Prochaine date

17/11/2025

Type de formation

Formation à distance

Durée de formation

14 heures (2 jours)
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T15_Valoriser et vendre un bien immobilier avec pathologies et défauts


Valoriser et vendre l’imparfait : la formation des pros de la négociation immobilière

Objectifs de la formation

  • Identifier les pathologies du bâti (humidité, fissures, déperditions thermiques, etc.)
  • Expliquer avec pédagogie et rassurance les impacts et les solutions aux acquéreurs
  • Valoriser les atouts malgré les défauts techniques pour favoriser la commercialisation
  • Intégrer les éléments de rénovation dans l’argumentaire commercial

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Professionnels de l'immobilier
Prérequis
  • Aucun

Contenu de la formation

JOUR 1 – COMPRENDRE LES PATHOLOGIES ET LEURS IMPACTS SUR LA VENTE
Module 1 – Pathologies courantes : identification et conséquences
  • - Humidité (condensation, infiltrations, remontées capillaires)
  • - Fissures (structurelles, non-structurelles)
  • - Isolation thermique et passoires énergétiques
  • - Vétusté des équipements (chauffage, ventilation, toiture)
Module 2 – Comprendre l’origine des pathologies pour mieux les expliquer
  • - Causes techniques des défauts
  • - Liens entre style architectural et points faibles
  • - Les pièges classiques à éviter : diagnostics mal interprétés, confusion esthétique/structurel
Module 3 – Impact sur la valeur vénale et l’argumentaire prix
  • - Comment un défaut affecte (ou pas) la valorisation
  • - Méthode pour intégrer les coûts de remise en état dans la négociation
  • - Exemples concrets d’ajustement de prix et de revalorisation post-travaux
JOUR 2 – TECHNIQUES DE VENTE, DISCOURS ET TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Module 4 – Construire un argumentaire de vente malgré les défauts
  • - Techniques pour transformer un défaut en opportunité
  • - Argumentaire orienté solution : devis, aides (MaPrimeRénov’, CEE), mise en relation artisans
  • - Vocabulaire positif, exemples de reformulation
Module 5 – Réponses aux objections et techniques de persuasion
  • - Objections type : "C’est trop de travaux", "Le DPE est trop mauvais", "Et si la fissure est grave ?"
  • - Stratégies de réponse : objection retournée, tiers de confiance, documents rassurants
  • - Techniques de clôture et reprise de main
Module 6 – Outils et supports à intégrer dans la vente
  • - Utilisation des diagnostics (DPE, audit énergétique, structure…)
  • - Fiches « point fort/point faible » pour guider l’entretien de vente
  • - Check-list pour les biens avec défauts : avant / pendant / après la visite

Équipe pédagogique

LE-ROY Christelle_Consultante en Immobilier

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Emargement par demi-journées de formation
  • Quiz permettant de valider les principaux apports théoriques à l’issue de la formation.
  • Questionnaire de satisfaction en fin de formation sur le déroulement de l’action et les acquis de la formation.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Guide synthétique des pathologies et solutions
  • Fiches argumentaires types (humidité, DPE F/G, fissures, toiture à refaire…)
  • Trame d'entretien de vente spécifique aux biens à pathologies
  • Liste d’aides financières à jour pour l'acquéreur

Capacité d'accueil

Entre 7 et 25 apprenants

Délai d'accès

3 semaines

Prochaines dates

4 places restantes T15_Valoriser et vendre un bien immobilier avec pathologi...
du 17/11/2025 au 18/11/2025 distance
23 places restantes T15_Valoriser et vendre un bien immobilier avec pathologi...
du 10/12/2025 au 11/12/2025 distance