T15_Valoriser et vendre un bien immobilier avec pathologies et défauts
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Prochaine date : le 17/11/2025
Formation créée le 13/06/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Valoriser et vendre l’imparfait : la formation des pros de la négociation immobilière
Objectifs de la formation
- Identifier les pathologies du bâti (humidité, fissures, déperditions thermiques, etc.)
- Expliquer avec pédagogie et rassurance les impacts et les solutions aux acquéreurs
- Valoriser les atouts malgré les défauts techniques pour favoriser la commercialisation
- Intégrer les éléments de rénovation dans l’argumentaire commercial
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Professionnels de l'immobilier
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
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JOUR 1 – COMPRENDRE LES PATHOLOGIES ET LEURS IMPACTS SUR LA VENTE
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Module 1 – Pathologies courantes : identification et conséquences
- - Humidité (condensation, infiltrations, remontées capillaires)
- - Fissures (structurelles, non-structurelles)
- - Isolation thermique et passoires énergétiques
- - Vétusté des équipements (chauffage, ventilation, toiture)
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Module 2 – Comprendre l’origine des pathologies pour mieux les expliquer
- - Causes techniques des défauts
- - Liens entre style architectural et points faibles
- - Les pièges classiques à éviter : diagnostics mal interprétés, confusion esthétique/structurel
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Module 3 – Impact sur la valeur vénale et l’argumentaire prix
- - Comment un défaut affecte (ou pas) la valorisation
- - Méthode pour intégrer les coûts de remise en état dans la négociation
- - Exemples concrets d’ajustement de prix et de revalorisation post-travaux
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JOUR 2 – TECHNIQUES DE VENTE, DISCOURS ET TRAITEMENT DES OBJECTIONS
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Module 4 – Construire un argumentaire de vente malgré les défauts
- - Techniques pour transformer un défaut en opportunité
- - Argumentaire orienté solution : devis, aides (MaPrimeRénov’, CEE), mise en relation artisans
- - Vocabulaire positif, exemples de reformulation
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Module 5 – Réponses aux objections et techniques de persuasion
- - Objections type : "C’est trop de travaux", "Le DPE est trop mauvais", "Et si la fissure est grave ?"
- - Stratégies de réponse : objection retournée, tiers de confiance, documents rassurants
- - Techniques de clôture et reprise de main
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Module 6 – Outils et supports à intégrer dans la vente
- - Utilisation des diagnostics (DPE, audit énergétique, structure…)
- - Fiches « point fort/point faible » pour guider l’entretien de vente
- - Check-list pour les biens avec défauts : avant / pendant / après la visite
Équipe pédagogique
LE-ROY Christelle_Consultante en Immobilier
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Emargement par demi-journées de formation
- Quiz permettant de valider les principaux apports théoriques à l’issue de la formation.
- Questionnaire de satisfaction en fin de formation sur le déroulement de l’action et les acquis de la formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Guide synthétique des pathologies et solutions
- Fiches argumentaires types (humidité, DPE F/G, fissures, toiture à refaire…)
- Trame d'entretien de vente spécifique aux biens à pathologies
- Liste d’aides financières à jour pour l'acquéreur
Capacité d'accueil
Entre 7 et 25 apprenants
Délai d'accès
3 semaines
Prochaines dates
- T15_Valoriser et vendre un bien immobilier avec pathologi... - 17/11/2025 au 18/11/2025 - distance - (11 places restantes)
- T15_Valoriser et vendre un bien immobilier avec pathologi... - 10/12/2025 au 11/12/2025 - distance - (24 places restantes)